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先说个故事。美国有个老大大，一天在逛街的时候，突然天空下起了雨。老大大就近跑进了一家珠宝店躲雨。既然进来了，正常的习惯都会看看店里的商品，老大大也不例外。光是隔着玻璃柜看看也就罢了，老大大还要店员把珠宝取出来给她看看。店员见老大大穿着普通，并且明显是进来躲雨的，都不搭理她，甚至还有一个店员嘲讽说道：“看你这穷酸样，买得起吗？买不起就别看！”。老大大倒也不生气，只是继续隔着玻璃柜看着价格昂贵的珠宝。这时有一个年轻的店员似乎有些不忍，便对老大大说道：“我拿给你看吧”。老大大诧异地看了年轻人一眼，点点头说：“好吧，麻烦你了”。接下来就更有意思了。老大大看了一种又要求换一种，年轻人也没有不耐烦，不但取出珠宝给老大大看，还细心的介绍各种珠宝的特点，并且请老大大坐下慢慢看。夏天的雨，来的快也去的快。老大大见雨停了，道谢后，就告辞了。什么也没有买。随后，年轻人便遭到了其他的店员的一致讽刺，认为他是“浪费表情”。过了不久，总部的升职令到了，提升年轻人为珠宝店的店长。这时候，大家才知道，那个躲雨的老大大是公司董事长的老妈。如果你把这个故事理解为年轻人一时心好，走了好运，那就是狭义的理解了。其实从心理学的角度来说，这个年轻人对老大大是“雪中送炭”。而人们对帮助自己的人一般有两种态度，对于“锦上添花”者，人们回报也无非是“锦上添花”；而对于“雪中送炭”者，夸张一点的说，人们就会“赴汤蹈火”。再讲个故事。古代朝鲜王朝时期，有个高官掌握着一项大权——人参经营牌照发放权。谁可以做人参生意，谁不可以做人参生意，完全是他一个人说了算。朝鲜的人参生意是门大生意，因为朝鲜的人参好，是朝鲜出口贸易的主要大宗商品，也是朝鲜财政的主要支柱。因此每个商人都希望能得到人参经营牌照。但朝鲜规定人参经营牌照三年一换，每次只有五个名额。因此，每到换牌照的年份，各个商人都是“八仙过海各显神通”，拼命找关系，希望可以分到一个名额。此时，有个姓崔的小商人，他呢很想得到一个名额，然后通过这个人参经营权，把自己的公司做大。正常来说，像他这种小商人是没有资格去竞争的。因为他连保证金都交不起。其他小商人都是依附一个有名额的大商人做“二道贩子”的。他不甘心做“二道贩子”，一定要拿下一个名额做一个人参大商人。于是他呢就想了一个办法。千方百计通过关系，搞清了高官的爱好，送上了一份厚礼，终于见到了这个管人参经营的高官。高官本身还纳闷了，心道，你一个小商人何必花钱见我，名额肯定不会给你啊。不过看在钱的份上，也就见个面，敷衍几句吧。高官对崔小商人说道：“你的意思我知道，但朝廷有规定，保证金必须交，我也不能坏了王法。”崔小商人回答说：“我交的起保证金啊。”说完递上一个盒子给高官。高官打开一看，里面却是一张空白支票。这是何意啊？崔小商人说道：“这是小人的一份赤胆忠心，这张支票放在大人这里，永远有效，金额不限，只要大人需要时，小人倾家荡产也要支持大人。”高官立即动容，平日里给他送礼的商人多的很，但有谁会赤胆忠心倾家荡产的支持他呢，没有，一个都没有，无非是利益交换而已。再想到，官场险恶，说不定什么时候就被对手陷害，那时谁出钱来救自己呢？不如交一交这个商人，也是个后路。就这样，崔小商人靠着一张支票，得到了一个人参经营名额。并且后来一直和高官保持着关系，所说所为也让高官非常信任他，所以每次换牌照都有他的份，从此，逐渐做大，最后成为了朝鲜最大的商人。后来，高官果然出事了，被国王打入监狱，崔小商人也遵守当年的承诺，花巨资把高官救了出来，虽然官位是没有了，好歹得了个善终。从这个故事可以看出，高官选择崔小商人，选择的就是“雪中送炭”，一张空白支票胜过其他商人送的大礼。那些大礼对高官来说，也就是锦上添花，有固然高兴，没有也无所谓。那么，对于我们的创业者来说，如何通过为客户“雪中送炭”赢得客户信任，成为铁杆粉丝呢？“雪中送炭”有五种方法：1.成为激励客户追求梦想的人；2.成为肯定客户猜测的人；3.成为消除客户恐惧的人；4.成为为客户失败辩护的人；5.成为帮助客户打败敌人的人。要是我们的创业者能够做到这五条，肯定客户多多，朋友多多。因为这五条，每条都是针对人性最需要帮助的时候，因为多数人都喜欢否定别人的梦想，恐吓别人，落井下石，嫉妒别人。看看现在的网络上就知道，每当有个什么人做出了一个成绩，就会遭到无数的“键盘侠”质疑攻击。其实也不奇怪，从心理学上来说，这是人类的劣根性，所以，你反其道而行之，就能获得真正的信任，得到最铁的粉丝。老左先生今天就分享到这里，明天继续为大家分享战略营销和商业模式。