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SaaS是新时代的软件服务形态，在云计算三层架构中处于最上端应用层的位置。放眼全球，SaaS是云计算市场中最“宽阔”的赛道，孕育出了众多原生于“云端”的行业新巨头。回顾海内，数字经济时代下中国企业数字化转型愈演愈烈，然而中国SaaS行业市场潜力远未得到释放。机遇与挑战并存，我们相信中国本土SaaS企业能够因地制宜，开辟出一条符合中国产业特色的发展道路。

摘要

SaaS从何而来，为何而生？云计算概念兴起的背后是IT界从上世纪60年代兴起，并延续至今的计算、存储与商业模式的变革，计算模式的养料与互联网的土壤催生出新的软件交付方式，SaaS逐渐登上历史舞台。SaaS解决了诸多传统软件的问题，改变了软件的部署、交付与服务模式，具有部署灵活、架构弹性、交付敏捷、快速迭代等多重优势。展望未来，云原生更将会开启软件基于云上开发的新时代，SaaS的演进有望进入下一阶段。

SaaS模式的魅力何在？“云计算架构，标准化产品，订阅制收费”是SaaS的标准三要素，而投资者往往对商业模式的升级更为关心，订阅制支撑起SaaS企业的高估值。我们认为订阅制的核心在于续费和增购，支撑起了SaaS企业更好的盈利能力、更加稳定的现金流、以及更高的市场估值。订阅制的背后是客户价值周期的延长，是更深度的客户成功，而公有云架构下的SaaS更适合于订阅制的推行，云架构与订阅制实际上是相辅相成。

中国SaaS行业的发展路在何方？与海外SaaS行业对比，中国本土SaaS市场规模较小、市场结构较差、云化有待发展、头部企业较少。从需求侧看，海量中小企业SaaS市场尚未完全激活，企业付费意愿及对订阅制的接受度相对较低；从供给侧看，本土SaaS产品力打磨不足，仍需在客户牵引下迭代升级。然而目前行业存在的种种问题并不能掩盖中国SaaS市场巨大的潜力，我们保守估计年市场规模将超1,亿元。中国本土的SaaS企业一方面需要找准需求，发掘有需求的场景、有需求的行业、有需求的客群；另一方面需要进一步打磨产品，以产品力占领市场；最后通过商业模式的升级实现经营杠杆的释放。

如何评价一家SaaS公司？海外的SaaS行业经历了近20年的发展，市场已经形成了一套完善的SaaS公司运营指标评定体系，包括续费率/收入留存率、获客成本、Ruleof40等核心指标。然而国内SaaS企业的运营指标披露口径并未完全形成体系，投资者在衡量其投资价值时更加依赖于财务数据。我们初步勾勒出了优秀SaaS企业在成长及成熟阶段的财务模型，并认为本土SaaS企业在利润端具有较海外厂商更大的潜力。

风险

企业数字化升级进度不及预期；SaaS接受度不及预期；行业竞争进一步加剧。

正文

SaaS从何而来，为何而生？

6年8月，Google首次提出“云计算”的概念。历经十余年的发展，云计算已经与科技界、商业界的发展紧密交织，成为推动现代社会前进的重要引擎。云计算概念兴起的背后是IT界从上世纪60年代兴起并延续至今的计算、存储与商业模式的变革。云计算并不是一种全新的技术架构，其出现是以往技术与计算模式发展和演变的一种结果，也是适合于目前商业需求与技术可行性的一种模式[1]。

在网络范围方面，我们历经了从局域网到广域网，再到互联网的发展阶段；在应用架构和交付方式上，我们经历了从大型机集中模式，到客户端服务器（C/S）模式、浏览器服务器（B/S）模式，再到软件即服务（SaaS）模式的革新。

图表：网络与IT架构的发展、革新历程

资料来源：IBM，微软，Google，中金公司研究部

破局：互联网的出现与IT架构的革新

资源集中的主机系统时代

大型机集中模式：计算、存储集中于主机，用户被动接受服务。大型主机诞生于上世纪六十年代，那时主机价格非常昂贵，面向的市场主要是企业用户。资源集中是大型主机最为突出的特点之一，所有用户通过终端来分享主机的计算和存储资源。当时还没有独立的软件公司，应用基本由主机厂商为企业定制生产，用户只能被动接受。同时，主机之间的通信功能很弱，不同主机的用户也几乎无法共享信息与服务。其实主机系统就是最早的“云”，只是这些云是面向专门业务和特定领域的。

PC时代到来，资源从集中走向分散

PC时代到来，计算模式从集中走向分散：年，IBM推出IBM-PC，开启了个人电脑（PC）时代。在PC时代，计算机从企业普及到个人，资源从主机下沉到个人电脑。PC具备独立的存储空间和处理能力，虽然性能有限，但足以在当时支撑起一般用户的个人计算需求，计算模式随之由大型机的集中模式走向分散。

PC推动软件行业发展，C/S双层架构逐渐兴起：由于PC自有存储、计算资源，将业务逻辑整理、沉淀下来形成了客户端（Client）程序，将数据处理并存储的逻辑沉淀下来形成了服务器端（Server）程序。在一定地理范围内把设备连接起来形成了局域网（LAN），在局域网内完成客户端与服务器通信的C/S（即客户端/服务器）双层架构软件也逐渐涌现。

图表：双层C/S架构示意图

资料来源：CSDN，中金公司研究部

图表：局域网示意图

资料来源：CSDN，中金公司研究部

三层软件架构应运而生，软件的传统分层结构逐渐成型：三层软件结构将应用架构分成展现层、业务逻辑层和数据层三部分。数据层保存原始的数据，比如学生的平时表现和考试成绩。业务逻辑层根据需求对数据层中的数据进行加工处理，比如按照平时表现30%、考试成绩70%的方式计算学生的总评分数。展现层决定按照何种样式来显示业务逻辑层加工处理的结果，比如在PPT上用Calibri10号字显示“87”。

图表:软件的传统“三层”分层结构

资料来源：《云计算通俗讲义》，中金公司研究部

互联网时代来临，资源由分散走向集中

互联网兴起，计算模式从分散走向集中：互联网出现后，计算资源得以更加便捷地共享。在0年后，运营上万台服务器的大型数据中心出现，全世界的计算能力就如天空中飘着的一朵朵云，它们之间通过互联网连接。云端公司统一管控IT基础设施，即大型计算中心集中管理计算和存储资源，人们通过互联网分享资源的模式出现，“云计算”概念应运而生。

图表：实现云计算的具体技术举例

资料来源：《智慧的云计算》，中金公司研究部

图表：云计算概念示意图

资料来源：深信服社区，中金公司研究部

B/S架构伴随互联网技术进步而兴起，软件交付方式SaaS脱胎：互联网时代，宽带上网与搜索引擎的普及让人们可以更加便捷地获取与交换信息。网络技术的进步也为软件行业注入了全新的血液，软件架构方式从C/S架构发展到B/S（Browser/Server，即浏览器/服务器）架构。在B/S架构下，用户工作界面在网络浏览器上显示，事务逻辑在服务器端中实现。在该架构下，用户不再需要安装客户端程序，仅通过浏览器即可访问服务。计算模式的养料与互联网的土壤催生出新的软件交付方式，SaaS逐渐登上历史舞台。

图表：三层B/S架构示意图

资料来源：CSDN，中金公司研究部

图表：云计算的可视化模型

资料来源：《云计算通俗讲义》，中金公司研究部

新生：SaaS登上历史舞台

Salesforce携SaaS登上历史舞台：年，一家名为Salesforce的公司喊出了“NoSoftware”的口号。其通过自己的网络站点（